Fontes · entrevistas · validação

O que sustenta a decisão — e o que falta provar

Aqui estão as provas, limitações, perguntas para entrevistas e sinais objetivos para avançar, mudar ou parar.

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Usa os guiões e não perguntes apenas “gostaria deste serviço?”.

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Usa a checklist “avançar, ajustar ou abandonar”.

Anexo A

Personas de compra e utilização

Persona	Objetivos/métricas	Medos/objeções	Linguagem que funciona	Evitar
Diretor de RH	Retenção, experiência, ausência, engagement, equidade	Baixa adesão, benefício elitista, mais um fornecedor	Acesso, adesão, confidencialidade, piloto	Promessas clínicas absolutas
Responsável SST	Risco, incidentes, ações corretivas, auditoria	Duplicação, relatório sem ação, fronteira legal	Tarefa, exposição, protocolo, agregado	“Wellness” vago
Médico do trabalho	Vigilância, aptidão, referenciação, segurança	Interferência clínica, encaminhamento tardio	Red flags, scope, comunicação consentida	Substituir medicina do trabalho
Diretor de operações	Continuidade, qualidade, capacidade, turnos	Paragens, acesso ao posto, perda de produção	Tempo até cuidado, tarefas críticas, piloto local	Jargão de RH
Gestor de fábrica	Output, segurança, absentismo, horas extra	Intervenção impraticável, culpar processo	Turno, linha, tarefa e mudança executável	Relatório teórico
Financeiro/procurement	Budget, previsibilidade, risco e comparação	ROI inventado, scope creep, lock-in	Fee fixo, exclusões, break-even, critérios de saída	Poupança garantida
CEO de PME	Equipa disponível, simplicidade, reputação	Custo por pessoa, burocracia, ausência durante sessão	Um local, 10 semanas, decisão clara	Plataforma complexa
Trabalhador	Menos dor, capacidade, rapidez, privacidade	Empresa ver dados, julgamento, pressão para regressar	Voluntário, confidencial, escolha e acesso	“Corrigir” ou responsabilizar o indivíduo

Anexo B

Guiões de entrevista de validação

Regras: perguntar por acontecimentos passados, não “compraria?”; pedir exemplos, frequência, custo e sequência; não apresentar a solução nos primeiros 20 minutos; terminar com compromisso observável.

Núcleo comum (todas as entrevistas)

Conte-me sobre o último problema musculoesquelético que afetou o trabalho. O que aconteceu depois?
Com que frequência acontece e em que funções? Como sabe?
Quem lida hoje com o caso e quanto tempo demora até existir ajuda?
Que soluções já tentaram? O que funcionou e falhou?
Que custo foi visível: ausência, horas extra, produtividade, sinistro ou gestão?
Quem teria de concordar para testar algo diferente? Quem poderia bloquear?
Que rubrica paga hoje serviços adjacentes? Quando é revisto o orçamento?
Que prova precisaria ao fim de 10 semanas para renovar?
Que risco ou condição tornaria o projeto impossível?
Qual é o próximo passo real que aceitaria: dados, introdução ao decisor, visita ou proposta?

RH

Que benefícios têm adesão baixa/alta e porquê?
Como equilibra trabalhadores de escritório e operação?
Que linguagem passa jurídico e comité executivo?
Quando foi aprovada a última iniciativa semelhante?

SST

Quais tarefas/riscos constam da avaliação atual?
Que ações ficaram por executar?
Como se articula com medicina do trabalho?
Que dados agregados seriam acionáveis?

Dono/CEO PME

Que ausência recente obrigou a substituir alguém?
Quanto consegue decidir sem procurement?
Qual o valor máximo para um teste?
Pagaria por prevenção ou só por caso ativo?

Médico do trabalho

Onde termina vigilância e começa fisioterapia?
Que critérios de referenciação exige?
Que informação pode circular e com que base?
Que outcomes considera clinicamente úteis?

Fisioterapeuta

Que casos são adequados onsite/remoto?
Quanto tempo não faturável exige cada visita?
Que formação e supervisão precisa uma rede?
Qual remuneração mínima aceita?

Trabalhador

Quando teve dor, procurou ajuda? Porquê?
Usaria um serviço no trabalho? Em que condições?
O que faria desconfiar da confidencialidade?
Que horário/formato seria viável?

Segurador/mediador

Que utilização/custo MSK observam?
Que dados permitem avaliar valor?
Como credenciam prestadores?
Preferem elegível, ativo, sessão ou fee?

Empresa SST

Que pedidos de fisioterapia recebe?
Compra, referencia ou entrega internamente?
Que margem/SLA precisa num parceiro?
Aceitaria apresentar três clientes concretos?

Teste de intenção“Se a proposta refletir este escopo e custar 4 500–7 500 €, qual é exatamente o processo para a aprovar? Pode marcar já a reunião com [decisor/SST/DPO]?” Uma resposta vaga é interesse, não procura.

Fontes

Pesquisa documental atualizada em 26 de julho de 2026, incluindo análise especial da zona de Leiria. Foram privilegiadas fontes oficiais, revisões sistemáticas e páginas primárias dos operadores. O registo CSV local, guardado na pasta dados, contém tipo, ano, geografia, uso e limitação.

As 20 fontes mais importantes

Registo complementar

Grupo	Fontes primárias	Uso / reserva
Emprego/remuneração	PORDATA PME; ganho médio; Segurança Social	Engenharia de custos; remuneração de fisioterapeuta continua incerta
Saúde/dor	care-seeking LBP; dor crónica	Base populacional, mas dados antigos
Trabalho	Eurostat acidentes; teletrabalho; postura estática	Contexto UE; teletrabalho 2020 é pandémico
Evidência adicional	multicomponente 2026; prevenção 2023; RTW; dor persistente; exercício/lombalgia; enfermagem	Resultados heterogéneos; algumas revisões antigas
Regulação	Lei 102/2009; DGS doenças profissionais; PNSOC 2030 draft; seguro; teleconsulta; Lei 58/2019; CNPD medicina trabalho	Aplicação depende do desenho concreto; PNSOC ainda draft
Fiscal	CIVA art. 9.º; fatura/recibo	Validar pacote misto com contabilista
Oferta portuguesa	WorkActive; Healthy Generation; Dinamik; Fisiohome; Silvia Jorge; Planycorpo; Centralmed; Medabri	Autodescrição comercial; preços/resultados pouco transparentes
Canais/substitutos	lista DGS; DBK; Sword; Coverflex; seguro exemplo	Sinal de infraestrutura, não medição de procura específica
Sinais de procura	contrato público; programa SCMP; seguro saúde 84%; wellbeing	Casos e amostras comerciais; não representam mercado total
Preço/benchmark	FCSaúde; Thrust; Sword pricing; KINNECT; Corpus	Contextos diferentes; não converter diretamente

Informação em falta

Dados não encontrados

Despesa anual das empresas portuguesas em fisioterapia, ergonomia ou prevenção MSK.
Número de empregadores com fisioterapia onsite e número de fisioterapeutas em contexto empresarial.
Preço B2B público, comparável e recente dos principais concorrentes portugueses.
Absentismo nacional especificamente atribuível a condições musculoesqueléticas por setor.
Custo português atualizado de presenteísmo por dor musculoesquelética.
Taxa de utilização de fisioterapia nos seguros empresariais.
Distribuição regional das empresas-alvo e concentração por estabelecimento.
Outcomes independentes dos programas portugueses identificados.
Interpretação formal da ERS para cada variante onsite/móvel do modelo proposto.
Tratamento de IVA definitivo para pacotes mistos clínico + workshop + ergonomia.

Perguntas ainda sem resposta

Qual budget owner fecha mais depressa: SST, RH, operações ou seguro?
Qual vertical aceita pagar ≥4 500 € por um piloto sem caso anterior?
Que adesão é realista em turnos e fora do horário?
O cliente valoriza mais acesso individual ou mudança de posto/tarefa?
Que outcomes chegam ao comité financeiro para renovar?
Qual margem exige um parceiro SST ou corretor?
Quanto custa recrutar e auditar fisioterapeutas numa rede nacional?
O digital melhora continuidade ou reduz adesão?
Que parte da oferta é isenta de IVA no desenho final?
A maior ameaça é ausência de procura ou uma alternativa já incluída no seguro?

Anexo C

Empresas e especialistas a entrevistar

Grupo	Alvos sugeridos	Aprendizagem
Compradores logística/indústria	5 centros logísticos, 5 fábricas, 3 operadores transportes	Triggers, incidência, turnos, orçamento e dados
Saúde/cuidados/hotelaria	3 lares/grupos, 2 hospitais privados, 3 hotéis	Mobilização de pessoas, retenção, acesso
Escritórios	3 call centers, 2 centros de serviços partilhados, 2 tecnológicas	Sedentarismo, híbrido, benefício vs risco
SST	Centralmed, Medabri e 3 entidades da lista DGS	Canal, integração, pedidos e margem
Diretos	WorkActive, Healthy Generation, Dinamik, Fisiohome, Planycorpo	Procura, operação, preço e falhas do mercado
Canais	Coverflex, 2 corretoras, 2 seguradoras, redes clínicas	Utilização, distribuição, credenciação
Reguladores/profissionais	Ordem, ERS, ACT/DGS, CNPD/DPO, advogado e contabilista	Fronteiras e requisitos concretos
Ciência/clínica	Investigadores portugueses MSK/saúde ocupacional, 5 fisioterapeutas, 3 médicos do trabalho	Protocolo, outcomes e segurança
Utilizadores	15 trabalhadores: turnos, escritório e regresso de baixa	Confiança, acesso, adesão e dano potencial

Anexo D

Checklist “avançar, ajustar ou abandonar”

Avançar

☐ 2 pilotos pagos no preço-alvo
☐ 1 renovação/expansão
☐ Adesão ≥30%
☐ Margem bruta ≥30%
☐ Clientes aceitam reporting agregado
☐ Compliance e seguro confirmados

Ajustar

☐ Dor existe mas budget owner errado
☐ Adesão 15–29%
☐ Margem 20–29%
☐ Resultado clínico sem renovação
☐ Parceiro gera leads mas comprime margem
☐ Scope excede capacidade

Abandonar ou mudar radicalmente

☐ Menos de 8 reuniões qualificadas em 100 contas após dois testes de mensagem
☐ Nenhum piloto pago depois de 10 propostas qualificadas
☐ Interesse depende de gratuito ou preço abaixo do custo
☐ Cliente exige promessa causal ou acesso a dados individuais
☐ Enquadramento regulatório/seguro inviabiliza a entrega
☐ Dois pilotos apresentam adesão <15% apesar de redesign

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